本題の前に、ボール球を投げる──『タッチ』に教わった、商談の組み立て方

若い頃の俺は、会うなり商品の話をしていた。

時間をもらえた。
だから、伝えるべきことを全部伝える。

それが、誠実な営業だと思っていた。

全部ストライクで攻めていた頃

取引先を訪ねると、挨拶もそこそこに資料を広げた。

商品の特徴。
他との違い。
導入してもらえた時の良さ。

一球目から、ど真ん中に投げ込んでいた。

相手は話を聞いてくれる。
うなずいてもくれる。

それでも、なかなか決まらなかった。

──今思えば、相手のことを何も知らないまま投げていた。

『タッチ』に、こんな意味の言葉がある。

バッターを打ち取るまでに、ボール球は3つまで使える。

全部をストライクで取りにいかなくていい。
ボール球で目線を動かし、反応を見て、最後の一球を活かす。

ボール球は、外れた球じゃない。
打ち取るための、伏線だ。

──この言葉が、俺の商談の組み立てを変えた。

今の俺は、本題に入る前に、商品とは関係のない話をする。

家族のこと。
子どもさんのこと。
最近の経営の様子。
誕生日が近ければ、「おめでとうございます」と一言。

どれも、商談には直接関係ない。

でも、その一球で、相手のことが少し見える。

今、何に追われているのか。
どんなことを大事にしているのか。
今日は、話を聞く余裕がある日なのか。

それが分かってから投げる本題は、同じ商品の話でも、届き方が違った。

──ボール球が、最後の一球を活かしていた。

もう一つ、この言葉から受け取ったことがある。

ボール球は、3つまでだ。

4つ目を投げれば、フォアボールになる。

雑談も同じだ。
長すぎれば、相手の時間を奪うだけになる。
本題に入らないまま帰れば、それはただの世間話だ。

ボール球は、打ち取るためにある。
投げること自体が目的になったら、意味がない。

──だから俺は、本題の前に投げるのは、一球か二球と決めている。

次の商談の前に、商品と関係のない問いを、ひとつだけ用意する。

相手の近況でも、会社の様子でも、季節の話でもいい。

そして、その答えを聞いてから、本題に入る。

一球目から、ど真ん中に投げなくていい。
最後の一球で打ち取れれば、それでいい。
と、俺は思っている。

──今夜もまた、明日会う人への最初の一言を考えてから、読書灯を消す。

📖 一球の意味を、考えたい人へ
『タッチ』あだち充

野球と、双子の兄弟と、幼なじみの物語だ。
大きな言葉より、さりげない一言や間で語られる場面に、何度も足を止めさせられる。

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